Mary de Sá. Blog

As 4 Perguntas Infalíveis para Fechar uma Venda

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Como o choaching pode se tornar um grande aliado dos vendedores?

 

Uma das maiores dificuldades de um vendedor para conduzir e fechar uma compra está em saber fazer as perguntas certas, na hora certa, para a pessoa certa.

Na maioria das vezes, um vendedor utiliza perguntas “fechadas” e é considerado um vendedor insistente – embora ele acredite que será capaz de forçar o consumidor a fazer a compra usando suas técnicas de argumentação inteligentes. Mas agindo assim, o vendedor age sem levar em conta o mapa mental do cliente.

O desconhecimento do poder das perguntas poderosas de coaching e da linguagem de influência em vendas que a programação neurolinguística oferece, realmente transformam a arte da venda em sofrimento e desgaste, tanto para o vendedor quanto para o cliente.

 

Geralmente o vendedor tem a tendência de fazer perguntas para confirmar suas próprias ideias ao invés de fazê-las para explorar o mapa mental do cliente, conhecer os filtros mentais por onde sua decisão de compra é direcionada e extrair com precisão suas “razões reais” para comprar.

 

O diferencial competitivo para o sucesso em vendas está no estilo coaching de vendas. O vendedor coach está realmente preparado para condução do processo de solução.

A primeira pergunta que um coach em vendas deve fazer é:

 

  • “Por que as pessoas compram?”

Existe uma teoria ABC para explicar a motivação humana. Essa teoria diz que toda motivação humana se baseia em antecedentes, comportamentos e consequências.

Os clientes agem com base nos seus antecedentes – suas experiências anteriores e sua situação atual. Eles agem focados em alcançar certas consequências para aliviar insatisfações ou para melhoria das condições.

  • 15% representam antecedentes pelos quais as pessoas compram.
  • 85% representam as consequências das suas decisões de compra.

Um vendedor coach seguramente conduzirá a compra focalizando as consequências que seu produto/serviço oferecerá como resultado da decisão de compra de seu cliente.

No entanto tem uma pegadinha nesse processo que muitos vendedores desconhecem e, sem saber usar as perguntas poderosas de coaching em vendas, possivelmente a compra não acontecerá.

É a lei de dualidade nas decisões de compra, por exemplo, das duas razões para tomar uma decisão, sempre irá existir uma razão que parece boa e a “razão real” para comprar.

Geralmente tenta-se fechar uma venda em torno das razões que parecem boas, mas é a “razão real” que desencadeia a decisão de compra do cliente. O consumidor compra emocionalmente e decide com lógica.

Como dissemos, todas as decisões de compra do cliente são tomadas a partir de seus filtros mentais, ou seja, a forma como ele pensa, toma decisões, faz escolhas e agrega valor ao produto/serviço no momento da negociação.

O coaching de vendas é seguramente o melhor método para alavancar vendas. Afinal, o cliente é dono do problema mas quem é dono da solução é o coach em vendas.

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A segunda pergunta para descobrir a “razão real” de compra deve ser:

 

  •  “Se você fosse comprar esse produto, o que desejaria que ele fizesse para você…agora?”

 

A terceira pergunta definirá o prosseguimento do processo ou não:

 

  •  “O que o deixaria absolutamente convencido para tomar sua decisão de compra?

 

A quarta pergunta irá identificar de forma absoluta e positiva o benefício-chave que ele busca.

 

  • “Se esse produto ou serviço fosse gratuito, você o aceitaria?”, faça uma pausa e então pergunte “por que?”.

 

A partir daí você deve conduzir toda a sua apresentação de vendas focalizando nessa pergunta. Você deverá provar para ele que seu produto/serviço realmente satisfaz a “razão real” dele e é exatamente a solução para seu problema ou a maneira ideal para alcançar seu objetivo.

O sucesso em vendas pertence àqueles que sabem perguntar e gerar resultados positivos em negócios.

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